Gerencia de Ventas
Actualmente, estamos viviendo una época de cambios como resultado de un consumidor
cada vez más informado y exigente, de la rápida evolución de los nuevos medios de comunicación y la intensa competencia entre las empresas en un mercado globalizado.
Por ende, se requiere contar con competencias, estrategias y herramientas que permitan
hacer frente a un entorno dinámico y cambiante desde una perspectiva comercial.
OBJETIVO:
Formar vendedores exitosos, que produzcan resultados sobresalientes dotándoles
de técnicas precisas para desarrollar correctamente sus tareas; para lograr esto se le brindará al participante los conocimientos necesarios que le permita desarrollar
competencias mediante el manejo eficiente de diferentes técnicas para
transformarse de un vendedor en un triunfador.
DIRIGIDO A:
Vendedores que quieran actualizar sus conocimientos sobre procesos comerciales
interpersonales. Empresarios que tengan que realizar funciones comerciales, y a personas interesadas por el mundo comercial.
TEMARIO
1. Claves y planificación de la venta:
La compra – venta, el vendedor, y el proceso de las ventas. Macro planeación de ventas. Micro planeación de ventas. Como planear una visita de ventas. Elementos de la planeación de la visita de ventas. Simulación de planes de venta.
2. Técnicas de comunicación para la venta Visión general de la comunicación. Comunicación entre vendedor y cliente. Elementos técnicos de la comunicación. Técnicas de comunicación para diferentes tipos de clientes. Taller de comunicación.
3. Como crear una cartera de clientes Aumentar las relaciones personales. Aplicar la imaginación creativa. Concertar entrevistas. Simulaciones de construcción de cartera de clientes.
4. La presentación de ventas Mantener el objetivo en mente, y procurarse energía. Organización de la presentación. Reglas psicológicas de persuasión. Crear y emplear material visual. Mensajes de introducción, y secuencia del mensaje. Cuerpo del mensaje. Motivar a sus oyentes y dar el gran salto. Taller de presentación de ventas.
5. Taller de manejo de objeciones en la venta Tipos de objeciones. Prever las objeciones. Procedimiento básico. Contestar la objeción. Manejar los pretextos o tácticas dilatorias. Manejo de los tipos de objeciones. Taller de manejo de objeciones.
6. Finanzas para las ventas Valor del dinero en el tiempo. Financiamiento de ventas. Financiamiento directo y financiamiento bancario
o Tasas de interés y su clasificación. Capitalización. Interés simple e interés compuesto. Descuento simple y descuento racional. Gestión de créditos. Gestión de cobranzas. Simulaciones.
7. Servicio al cliente Campos de servicio al cliente. Dimensiones de la calidad del servicio. Como definir y evaluar la satisfacción del cliente. El vendedor y el servicio al cliente. Técnicas de servicio al cliente. ¿Cómo tratar a diferentes Tipos de Clientes? (Caracterología de los Perfiles en el
Perú). Taller de servicio al cliente.
8. Taller de cierre de ventas Tipos de Cierre y Estilos de Ejecución Indicios de compra. El Cierre de Actuación o Tácito Por Presión o Estimulo La Argumentación Formas de Argumentación correctas Consideraciones para un argumento de ventas Cierre de ventas y seguir vendiendo. Clínica de cierre de ventas.
9. Manejo de las relaciones con los clientes El círculo virtuoso. La retroalimentación. Los tipos de relación. Seguimiento. Simulaciones.
10. Plan de ventas El plan de ventas. Formulación del plan de ventas. Evaluación del Plan. Presentación y sustentación del plan de ventas.
METODOLOGÍA
La metodología será teórica – práctica, con participación activa de los asistentes. Se
realizarán ejercicios prácticos, para que, en conjunto y bajo la dirección permanente del expositor, se analicen casos que ilustran las técnicas y conceptos planteados.
Profesor / expositor:
Lic. Jorge Aubert M.
Licenciado en Administración de Empresa y Marketing Empresarial.
CV: Aquí
- Profesor en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos UNMSM , Universidad Privada del Norte UPN, Universidad Peruana de Investigación Y Negocios UPEIN en la facultad de negocios, profesor de la escuela de negocios en IPAE.
- Expositor de la Cámara de Comercio de Lima, Coaching del Banco Mundial.
- Consultor Asociado de Sociedad de Riesgos Financieros SRF, Gerente General en Rumbo Empresarial, Gerente Comercial
Clínica del Cabello y la Piel, Gerente de Marketing en Laboratorios Fitovit, Consultor externo de Laboratorios Química Europea, Jefe de marketing Laboratorio Luz Alfa, Gerente de Ventas de Prottsa. S.A.C. - Capacitador de Plaza Vea, Ripley, Repsol, entre otros.
Conoce un poco sobre las Clases que brindamos con nuestro especialista Lic. Administración de Empresa y Marketing Jorge Aubert.
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